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                低價入口班本一身金色战甲質上要解決的是三個點的平衡,招生量、轉化率及成本間∞的平衡。

                投放錢不抽神针一下子飞掠了出来夠,只能運營ω 救——低價入口班之〒運營篇

                2020-06-25 12:31:13發布     來源:多知網    作者:牛糞哥  

                  編者按:

                  隨著K12網∩校大戰爆發,投放的費用也在※節節攀升。

                  在本文这么说来系投稿,作者認為,低價入口班本質上要解決的是三個點的平衡,招生量、轉化率及成本□ 間的平衡。同時,處在不同象↙限的低價入口班各有特點,機構可以通■過組合或分拆的形式實現互補,此外,在低價【班的運營中,機構要提升的是單個環節的體驗,而不是靠增①加環節提升體驗。

                  本文系投稿

                  文| 牛糞哥

                  圖片來源| unsplash

                  

                  筆者前兩天著實被各大網校在投放」端的手筆震驚到了,“50”億的仗打的是生死。想必大家都在㊣ 想:在不做大規模投放的前提下,用什麽運營手段才能實現招卐生▆?今天筆者就和大家談一下關於低價入口班運營的一疏忽些思考※。

                  01

                  第一個思考:低價入口班△的特點?

                  在實操過所有類型的低價入口班後,筆者得到這樣一個看上去很︾簡單,但容易被人忽①視的結論:低價入口班要解決的是三個點的平衡,招生量、轉化率及成本間▅的平衡。一般招生∏量多的,轉化率低,成本也低。反之,招生量¤少的,轉化率高,但成本也高。具體分◆析如下圖所示(自上向下看):

                  640.png

                  在不考◤慮成本的前提下,可以得到低價入口班運營的二維圖,從而進一步發現每個產品的∴特點。

                  640-1.png

                  02

                  第二¤個思考:低價↓入口班如何優化?

                  既然不同的低價入口班各有優缺點,那該如何優化?筆者借助幾個實際案例帶著大卐家拆解一下低價入口班的優化方向。

                  案例一”測評+診斷”:很多機構在招生①時,都會做測評。這樣的測評∑ 多為班課,少則覆蓋十幾人,多則覆蓋幾十◥人。測評後,教師會針對測評結果對孩子進行1對1診斷。這套】打法的核心邏輯是測評刷人頭,診斷提▼轉化。通過班課服務更多人次,再對意向強的用↑戶做診斷提高轉化率。

                  案例二“上下分拆”:2018年暑期新東方在線低價入口班的打法是〖設置上下段課程,前3天為上段,作為低價入口售價20元,後6天為下段,是正←價課售價420元。上下段不做捆綁,只做聯報,下段可是以你神级最低優惠低至8.4折。這套打千秋雪脸上竟然有着一丝疲惫之色法的核心邏輯是:將上段作為入口,盤活師資,實現刷人直接朝任务大厅走去頭,再⌒ 往下段轉化。與整期做低價入○口相比,上下分拆的模式可以在相同時間內刷更多的人↓頭,同時可以降低運營成本。

                  案例三“買班課送1對1”:筆者嘗試的期中佛腳課,針對期中考試,買298元1次2小時的班√課(15人)送1次1對1。這套打法的核心邏輯有兩點:其一,1對1的成本可以通竟然比散神还要强大過班課收回來,從而降低◤入口產品的成本;其二,通過贈送1對1強行拉高轉化率。在家長感覺★超值的同時實現,刷人頭、高轉化、低成本♀的平衡。

                  通過以上案例可以發現,盡管每個入口產品都有各自特點,但是可以通過組合或分拆的形式實現互補。所以在運營中,不要設限,大膽嘗試。

                  03

                  低價入口ぷ班中運營的四個坑:

                  以下准备的這些坑都是筆者經過不斷復盤得到的。希望各位運營夥伴設計時提前考ㄨ慮,讓≡運營更加順暢。

                  坑一:定價(班型)的坑

                  入口產品與正價課的價格差距要】盡量小,產品定價直接影響轉化率。比如由班課轉1對1很難,但是由1對1轉班課就較♂為容易,主要是因為價格差異。

                  坑二:教師的坑

                  入口產品與正價課的教師要一◤致。換老師會直接影響轉化率,即使換輔導老師也◎會影響轉化率(相信網校的夥伴都有所體會)。

                  坑三:產品的坑

                  入口產品與正價課■要有邏輯關系。否則轉化時就朝傲光看了一眼說不清楚續報的原因。教師可以實現情感續報,但需要產@品實現邏輯續報。

                  坑四:老生的坑(最大的坑)

                  入口產品老生是否可以參加?相信這是很︻多夥伴在運營時的一個巨大困惑。反過來思考,有辦法阻止老生參加々嗎?答案一定是沒有。所以筆者認為老生可以參加,而且應該優先參加。因為老生是熟悉機構的,更容易參♀與,並且通過老生可以實現外化◣素材的積累。用這些外化素材在你我社群內招生,遠比任何海報都要有效。

                  04

                  運營中的三□個心得:

                  心得一:乘法定律

                  640-2.png

                  很多運營的夥伴對左邊的圖都有所誤解,運營要提升的是單個環節▲的體驗,而不是靠增轰隆隆天地之势加環節提升體驗,因為每個環節的身上體驗很難做到100%,所以按照乘法原則,環節越多,體驗一〇定越差。所以要抓核心環節,提升核过了片刻之后心環節的體驗。運營№流程設置得當,就算環節少也會得到更好的體驗。舉個例子:很多夥伴在設計入口的時候,習慣性▓的前置或者後置若幹環節,目的是更好地吸引家長,但其實最後都是減分項。

                  心得二:峰終定律

                  640-3.png

                  峰終▲定律指的是如果在一段體驗的高峰和結尾,如果≡體驗是愉悅的,那麽用戶對整個的體驗感』受就是愉悅的。以宜家為例,宜家會把“爆款商品”分布在各個地方,這個是過程中的“峰”,最後以1元冰淇淋收是尾,這是“終”。通過“峰終”體驗提升用戶的整體體驗。同樣的思路可以融入低價∏入口班的運營環節。舉個例子:有的人在設計流程的時候會集中註意結尾時家这是本源之力長的體驗,但是會忽視過程中家長的體驗。但在家長∮的認知中,結尾的好是應該的,過程中的好是超預期的。

                  心得三:孤島效應

                  每個行業都是一個孤島,行業不同供需關系不同,但運〓營的玩法是相同的。所∩以不要只關註教育行業的運營玩法,更多可以參考♂下其他行業的運營策略。采用更新穎的玩法去吸引用戶實現轉化。舉個例子:信用让九霄给他送一些仙石卡中心經常會推出一些兩人同◥行,一人免單的活動,此類的玩法完全可以借鑒到機構的老帶新中。

                  以上都是筆者關於低價入口班的運營思考,希望能對大家有▂所幫助,最後祝各位能夠平穩的度↑過這個不一樣的暑▽假。