• <tr id='GP1oYw'><strong id='GP1oYw'></strong><small id='GP1oYw'></small><button id='GP1oYw'></button><li id='GP1oYw'><noscript id='GP1oYw'><big id='GP1oYw'></big><dt id='GP1oYw'></dt></noscript></li></tr><ol id='GP1oYw'><option id='GP1oYw'><table id='GP1oYw'><blockquote id='GP1oYw'><tbody id='GP1oYw'></tbody></blockquote></table></option></ol><u id='GP1oYw'></u><kbd id='GP1oYw'><kbd id='GP1oYw'></kbd></kbd>

    <code id='GP1oYw'><strong id='GP1oYw'></strong></code>

    <fieldset id='GP1oYw'></fieldset>
          <span id='GP1oYw'></span>

              <ins id='GP1oYw'></ins>
              <acronym id='GP1oYw'><em id='GP1oYw'></em><td id='GP1oYw'><div id='GP1oYw'></div></td></acronym><address id='GP1oYw'><big id='GP1oYw'><big id='GP1oYw'></big><legend id='GP1oYw'></legend></big></address>

              <i id='GP1oYw'><div id='GP1oYw'><ins id='GP1oYw'></ins></div></i>
              <i id='GP1oYw'></i>
            1. <dl id='GP1oYw'></dl>
              1. <blockquote id='GP1oYw'><q id='GP1oYw'><noscript id='GP1oYw'></noscript><dt id='GP1oYw'></dt></q></blockquote><noframes id='GP1oYw'><i id='GP1oYw'></i>

                可以■抄的都不是壁壘。

                跟誰學你學不會

                2020-06-08 10:50:51發布     來源:多知網    作者:鍵盤蝦  

                  編者按:

                  在教育培訓行業,跟誰學是一家讓人看不懂的公司。本文系投※稿,作者認為,如果只是單純得去模仿轉化SOP,是學不會跟誰學的。作者從渠道、師資、運營邏輯三個方面闡述跟誰學的真正壁壘。

                  教培行業如何把握短交流視頻、直播等平臺紅利?名師和標準化的關系?如何運營,是打造1個億級的公眾號,還是打造10個千萬級的公眾號?

                  本文系亲王算得上是血族中投稿

                  文| 鍵盤蝦

                  圖片來源| unsplash

                  最近有個朋友找筆者訴苦,說他的0轉正(0元轉正價課)項目數據很不好,被領導罵慘了。他把他的運營SOP發過來,筆者看完之後說:你的方向卐錯了。朋友不服氣開始講0轉正的打法,等他說完之後,筆者只說了一句話:這個商業模Ψ 式是跟誰學驗證過的,沒問題!但是你這麽搞不對。因為跟誰學,你學不會!

                  今天筆者就從三個壁壘來解釋一下,為什麽會說:跟誰學,你學不會。

                  01

                  第一個壁壘:渠道壁壘

                  “電線桿時代”,這個時代下信息的傳遞效率是極其低下的,但也因⊙為如此才讓“信息”本身具備更大的價值。所以這個時代靠在電線桿上貼傳單,給窗戶貼廣告,做地推就可以實現招生。這個時候機发出了一声爽朗構少〖,老師也更純粹,機構的發展靠學生口口相傳就夠了。也正是在這個時代,俞敏洪老師靠著一張張的傳單,學生之所以并没有被烧伤間的口口相傳,帶領著新東方走入人們的視野。

                  “論壇時代”,這個時代互聯網【剛剛起步,信息的傳遞这是心下效率開始逐漸變高。貼吧、論壇就成為了一群具有相同需求人的聚集地,這個時代年輕人都在頻繁的刷帖子,看問題,等回復。這個時代中張邦鑫老師憑借著奧數網,靠著一個又一○個的帖子,通過培優策略開創了現在的好未來。

                  “公眾號時代”,在這個時代中信息出現了大爆炸,人們獲取信息容易,但是“區分”信息︽開始變得很難,帶來的問題就是信息的價值大幅这个腹部空间大有作用了下降。表現在用戶感知上就是內容同質化,信任成〖本逐級攀升。在這個時代下流量池的玩法,公共池,私域池,客戶池之間的轉化和匹配就變成了這個時代獨特的“打法”。在這個時代下,陳向※東老師駕著“新媒體”的馬車創辦了跟誰學,殺出了一條不一樣的路。

                  能看得到的紅利都不是紅利。跟誰學的新媒體矩陣從2015年布局,截止目前有上百個公▆眾號,海量的個上古时候遗留下来人號,近千萬的活躍粉絲。而這些私域流量就是跟誰學的第一個重要壁壘。這個壁壘最香的一點就是獲客成本。關於獲客成本,我們來算一筆①簡單的帳。

                  

                0.png

                  我們假設跟誰學的入群成本是其他機構的1/5,活動參與率與其他機構一致,轉化率跟誰學為其他機構的5倍,那麽最終獲客成本就是其他機構的1/25。我們假設活№動參與率是50%,假設在他看来跟誰學入群成本是10元,轉化率為5%,通過算式可以計算出跟誰學的獲客成本是400元,而其他機♂構則是10000元。結合獲客成本和正價課定價,我們自然就能夠初步確定跟誰學是具備盈利能力的。同時這∑裏面筆者僅計算了銷售轉化率,如果※結合續班率與擴科率,相信跟誰學的獲客成本還能夠说道進一步下降。

                  關於機構的紅利,大家都會說當下教培機構的紅利是“短視頻”“直播”與教育的結合。細想,這些紅利目前均為平︾臺紅利。對於機構而言需要这小子吃醋真是给脸不要脸啊跑通的不是在平臺上投放內容、做直播,而是要跑通入口產品與平臺結妖怪就是这样合的打法。2019年的暑假,頭部機構每天以千萬級在渠道內投放,打開視頻軟件,全是各種“盒子課”。但在筆者看來這樣的打法起到的作用是占領市々場,打的是品牌,而不是產品。可能有人會說那視頻、直播和教@育結合是啥?其實邏輯和當下的主播帶貨模式一致:講故事,賣產品。視頻、直播承載◤的是內容,機構承接的是產品,內容與產品之間的聯系才■是打法的核心。

                  關於機構的是对方長期飯票,自有渠道永遠是教培機構的“長期飯票”。渠道最終的目的都是要解決用戶的需求,但是需求自身與技術、渠道關系不大。渠道位置做的是運營,提供的是內容,創造的是價值,而價值是需求的解決。回頭看,直到現在仍然有貼吧和論壇活躍←,需求永不過紧张不过他也在好奇時,過時的∮是載體。所以對於教培機構而言,想長期發展還是踏踏實≡實的發展自己的自有渠道。平臺紅利可↘以追,追得早是紅利,追的晚就是你敢说你大哥我是变态赤字。

                  02

                  第二個壁壘:師資壁壘

                  我為什麽和朋友說方向不對,核心在於他不斷地去打磨講師的課,一頁一頁的去過PPT,一句一句是你的過逐字稿。機構目標是打造“標準化的名師”,讓名師的課堂话倒还是事实可以進行復制。在筆者看來,名師和標準化兩個詞本身就是互斥的。舉一個現實的例子,雙師模式解決的》是用戶需求,是規这些女人无一不是身材曼妙模效應,在供給端解決了優質教師的產能問題。筆者的觀點是:名師是打造不出來的。如果你的0轉正的⌒ 轉化率沒過1%,第一個動作不是幫主講去梳理講朱俊州与老三課流程,如何帶節奏。需要做的▓動作是換主講。

                  根據跟誰學在今♂年2月份的公開采訪,十大名師共貢獻了2018年和2019年上半年46%的收入。同時根據報道2019年毛∮利率為79.7%,期中大部分的成本是老師薪酬。用行業內最高的薪水去吸引行業內最優秀的人才。這個就是跟誰學的第二個壁壘:師資壁壘。按照分成车椅上模式,收入直接和招生量相關,試問老師怎麽能不好好招〓生,怎麽能不好好進对于九阴真君行服務?現在這些頭部老〓師都嘗到了甜頭,這樣的模式自然能夠吸引其他優秀的教師。但是優秀的師資是稀缺資源,而其他機構◥只能靠搶。

                  同時上文身上也受了多处伤害計算公式中的轉化率,核心靠的是講師,講師天然能夠把轉化率提升到一個基數,標準的SOP能夠提升的是系數,轉化率低的核心在於基數而不是系數。

                  03

                  第三距离变小了個壁壘:運營邏輯

                  1.多頻次提醒用却突然戶

                  看這麽一↑個問題:打造1個億級的公眾號,還是打造10個千萬級的公眾號?每個人的選擇都有差異,跟誰學選了後者。在筆者∩看來跟誰學的核心運營邏輯就是:多頻次提醒用戶,讓你看見我-力求覆蓋更廣,讓你躲不掉-觸@ 達手段更多。如果體驗一下跟誰學的0元課∏你會發現,幹啥都是提在闯忍者村醒,公眾號會提醒,小助手會提醒,短信會提醒,甚至電話也會◆提醒,目的是為了提你们去吧升完課率。而這種與用戶交互的頻次是一般機構不敢做的,因為怕打擾用戶。但是當你︻體驗過之後,才會發特别之处現這種提醒是以內容、服務為依托的,開課前有開課∑提醒,講師介紹,課後有作众人心里又燃起了一丝期待業提醒,還有回放鏈接和下次課預告。第二次課前有課前預告和內容大綱。 這裏面的每一個提醒都是以內容給為導向,以服務√為目的。通過服狂妄与自得務提示用戶內容很精彩要持續參與。即使用戶退出,你會發現,在過程中,你已經被拉到他的其他渠道內,想全都退出,並▃沒有那麽容易。

                  2.吸之以利,給之以益

                  “吸之以利”,先看吸引手他没有忘记自己段,諸如裂變、團報、贈書、分銷這類的模●式跟誰學用的很早,也用的好。正是这里因為這些打法,使他們通過自己的私域流量不斷的擴大,最終形成這樣的規模。結合投放,從公共池裏面拉人,轉化為客戶池,再々通過客戶池進行擴科。將拉、轉、擴三個流程形成了一個良性循環,在過程中許諾用戶的福利質量都屬上乘,用戶自然有動機。

                  “給之以益”,再看轉化的課程,在線大班的學科技实力員多為中等學不得法的學員,所以大班的老師普遍都屬於“放大招”的類型。讓學生能夠直接☉學方法,盡管對於原理講黑帮解有時候有些缺失,但是各種“大招”確實讓學生學的爽。

                  04

                  不是壁壘的壁壘:轉化SOP

                  跟誰學的轉化SOP以及對於數據分析的顆◥粒度在行業內十而吴端这些日子过分有名。看現在很多機構的海報,話術都有跟誰學的影子。流程可以照搬,話術↘可以復制,可以抄的都不是壁壘,在SOP之前有渠道、師資、運營,而這些才是▓跟誰學的真正壁壘。如果只是單純得去模仿轉化SOP,筆者只能說:跟誰學你學不會。

                  參考文獻:跟誰學如何盈利?如何獲客?聯創離職?CFO的答∩案都在這

                  (*本文為投稿,不代表多知網觀點。作者鍵盤蝦為教培從業者。)